Une PME me commande une formation en management et en gestion de projet via un organisme de formation agréé (en clair, il ne paye pas - formation remboursée totalement ou partiellement par son organisme collecteur)
Le patron de cette PME est bon dans son métier mais plusieurs projets (chaque projet est spécifique à chaque client, prestation de services) ont dérapé et ont occasionné des surcoûts.
Dans une formation en management de collaborateurs, je prends toujours le temps d'écouter les problématiques du client. De manière flagrante sont apparues :
- problématique de négociation avec les employés des clients lors du déroulement du projet ; ce qui implique des pertes de temps et donc d'argent dans un projet facturé au forfait.
- Problématique de gestion des ressources : des personnes qui attendent sans rien faire, et d'autres qui sont surchargées.
Enseigner les méthodes PERT et les diagrammes de GANTT a donné à ce patron de PME ce qui lui manquait pour gérer correctement les projets commandés.
Une formation "Monkey Management" lui a permis de mieux gérer les négociations avec les employés de ses clients, ses propres employés et les free lances recrutés au cas par cas selon les commandes clients.
Effet de levier (d'après le client) : pratiquement tous les projets se termineront dans les délais, meilleure productivité des personnes impliquées, clarification de l'organisation permettant des économies d'échelle.
Durée : 2 Jours (qui ont rapporté gros à ce client)
Passons à un autre site : Directskills
Ce logiciel de la société éponyme directskills SA qui l'édite, permet à une entreprise cliente :
- de gérer efficacement et sans problème la loi, la législation du travail temporaire - disposer de contrat valide vis à vis des prud'hommes liés à ce type de sous traitance
- de maîtriser le coût de chaque intérimaire : contrôle de gestion des contrats de travail temporaire : directskills gère une BDD avec historique, gestion des compétences etc.
28 décembre 2005
référencement, Google et Internet - cela rapporte !
Sur un de mes clients, petite PME dans un secteur concurrentiel :
- publication du site : septembre 2005
- lancement du site fin septembre avec des moyens en budget = 0 sauf le référencement
- en déc 2005 : 10 prises de contacts / 4 devis émis dont un de 8000 € HT , trafic dépassant 500 visiteurs (uniques) pour la 1ère fois.
Quand je songe à des prospects (cas réels de ce trimestre) qui ne référencent pas leurs sites ou mal, qui paient des liens Google pour avoir des prospects voire qui n'ont même pas de site !
C'est la sélection naturelle dirait Darwin.
- publication du site : septembre 2005
- lancement du site fin septembre avec des moyens en budget = 0 sauf le référencement
- en déc 2005 : 10 prises de contacts / 4 devis émis dont un de 8000 € HT , trafic dépassant 500 visiteurs (uniques) pour la 1ère fois.
Quand je songe à des prospects (cas réels de ce trimestre) qui ne référencent pas leurs sites ou mal, qui paient des liens Google pour avoir des prospects voire qui n'ont même pas de site !
C'est la sélection naturelle dirait Darwin.
10 novembre 2005
Les arnaques en référencement sur google
Nombre de PME ont besoin d'être référencées sur Google. Apparaître dans les premiers lors de recherches sur Google représente un potentiel de prospects non négligeable.
Ces PME achètent une prestation de service : référencer son site pour X euros auprès de sociétés "spécialisées" - de honnêtes et compétentes à irresponsables voire orientées franches escroqueries
Pour ce client, le prestataire utilise des méthodes interdites par Google pour booster le positionnement du site : les pages satellites.
Le référencement est efficace pendant quelques mois sur une partie des mots clefs. Puis, plus rien. Le site est black listé par Google. Normal.
Le prestataire en place est viré et cette PME m'a confié son référencement pour revenir dans Google.
il faut refaire le travail : perte d'argent, de temps homme, de disponibilité du référencement sur un marché concurrentiel. Bref, non seulement l'argent investi est perdu mais il y a une perte potentielle de prospects.
Conclusion : s'initier au référencement sur Google moyennant une formation de 1 journée peut s'avérer très rentable - cela permet de détecter les prestataires ayant tendance à escroquer ou à bacler le travail face à une PME qui ne connait pas le métier.
Formez vous - un jour peut faire levier sur des milliers d'euros économisés et une augmentation du nombre de prospect grâce à votre WEB plus visible via Google (et les autres Yahoo, MSN etc.)
Ces PME achètent une prestation de service : référencer son site pour X euros auprès de sociétés "spécialisées" - de honnêtes et compétentes à irresponsables voire orientées franches escroqueries
Pour ce client, le prestataire utilise des méthodes interdites par Google pour booster le positionnement du site : les pages satellites.
Le référencement est efficace pendant quelques mois sur une partie des mots clefs. Puis, plus rien. Le site est black listé par Google. Normal.
Le prestataire en place est viré et cette PME m'a confié son référencement pour revenir dans Google.
il faut refaire le travail : perte d'argent, de temps homme, de disponibilité du référencement sur un marché concurrentiel. Bref, non seulement l'argent investi est perdu mais il y a une perte potentielle de prospects.
Conclusion : s'initier au référencement sur Google moyennant une formation de 1 journée peut s'avérer très rentable - cela permet de détecter les prestataires ayant tendance à escroquer ou à bacler le travail face à une PME qui ne connait pas le métier.
Formez vous - un jour peut faire levier sur des milliers d'euros économisés et une augmentation du nombre de prospect grâce à votre WEB plus visible via Google (et les autres Yahoo, MSN etc.)
04 octobre 2005
perdre un client avec des processus mal étudiés
multepass est un web marchand à peu près correct. J'y achète un APN (> 1000 €) pour faire de la photo "pro".
il est livré sans son objectif - après 20 j de messages et autres email je reçois un désinvolte, "on ne comprend pas le probleme, vous n'avez qu'à tout renvoyer" - j'ai tout renvoyé et j'ai demandé le remboursement pour acheter ailleurs.
Désinvolture pour traiter un problème simple : "où est le zoom manquant" ?
Dans cet incident de CRM, on peut identifier le problème de fond : procédure mal étudiée et mal paramétrée dans le logiciel de suivi par ailleurs excellent. D'un point de vue CRM, voici ce qui est arrivé :
Le cas de livraison incomplète est mal géré et surtout les informations critiques ne sont pas correctement remontées.
un CRM demande du temps et de l'attention. Nous avons appris que MultePass a commandé une enquête pour comprendre pourquoi des clients fuyaient (détectable par le nombre d'annulation, les désabonnements des clients de la newsletter etc.)
Un autre outil permet de gérer les informations humaines, commerciales, marketing : l'intégration de processus (dont les RH Ressources humaines) hétérogènes en une seule entité virtuelle sur laquelle on peut lancer des requêtes. Une telle optimisation permet de détecter des anomalies. Le CRM regroupe les informations commerciales. Le SIRH (SI RH) Système d'Information des Ressources Humaines) regroupe les informations de tous les processus RH. Tout étant en base de données structurées et inter - opérables, on peut corréler des informations CRM, marketing et humaines pour optimiser le fonctionnement et le management de l'entreprise : le bon profil, au bon poste, au bon timing (et avec le bon responsable !)
Captor - édite ce type de logiciel ressources humaines (SIRH etc.) et de gestion des temps
N'hésiter pas à me contacter pour toute question ou remarque via le formulaire de contact du site : http://www.developpezvosventes.com/nous_contacter.htm
il est livré sans son objectif - après 20 j de messages et autres email je reçois un désinvolte, "on ne comprend pas le probleme, vous n'avez qu'à tout renvoyer" - j'ai tout renvoyé et j'ai demandé le remboursement pour acheter ailleurs.
Désinvolture pour traiter un problème simple : "où est le zoom manquant" ?
Dans cet incident de CRM, on peut identifier le problème de fond : procédure mal étudiée et mal paramétrée dans le logiciel de suivi par ailleurs excellent. D'un point de vue CRM, voici ce qui est arrivé :
Le cas de livraison incomplète est mal géré et surtout les informations critiques ne sont pas correctement remontées.
- soit la personne du SAV a traité mon cas avec la plus totale désinvolture : en ce cas les stats d'échec de vente devraient identifier ce type de comportement néfaste aux ventes. Cette personne aura plus d'échecs que la moyenne des autres.
- soit le back office CRM remonte mal la compréhension des problèmes et il se passe n'importe quoi au SAV ensuite : perte de temps, d'argent, de client et d'image.
un CRM demande du temps et de l'attention. Nous avons appris que MultePass a commandé une enquête pour comprendre pourquoi des clients fuyaient (détectable par le nombre d'annulation, les désabonnements des clients de la newsletter etc.)
Un autre outil permet de gérer les informations humaines, commerciales, marketing : l'intégration de processus (dont les RH Ressources humaines) hétérogènes en une seule entité virtuelle sur laquelle on peut lancer des requêtes. Une telle optimisation permet de détecter des anomalies. Le CRM regroupe les informations commerciales. Le SIRH (SI RH) Système d'Information des Ressources Humaines) regroupe les informations de tous les processus RH. Tout étant en base de données structurées et inter - opérables, on peut corréler des informations CRM, marketing et humaines pour optimiser le fonctionnement et le management de l'entreprise : le bon profil, au bon poste, au bon timing (et avec le bon responsable !)
Captor - édite ce type de logiciel ressources humaines (SIRH etc.) et de gestion des temps
N'hésiter pas à me contacter pour toute question ou remarque via le formulaire de contact du site : http://www.developpezvosventes.com/nous_contacter.htm
02 octobre 2005
Perdre de la marge inutilement
Il existe des bons de remise pour pousser les ventes : Gagnez -5€ si vous achetez pour 30 €minimum et autres formules.
Certes, un tel bon de remise peut aider à déclencher un achat spontané
Le problème : donner une remise à un client qui allait acheter quoiqu'il en soit. L'auteur du bon de remise perd de la marge inutilement.
Comment proposer une remise à quelqu'un qui ne comptait pas acheter et ainsi essayer de le pousser à acheter chez vous plutôt qu'ailleurs ?
En effectuant des remises et offres promotionnelles contextuelles en temps réel. Ce qui implique d'utiliser Internet.
Voilà une première approche
un exemple : isodisnatura.com, référence détaillée dans http://www.developpezvosventes.com/references.htm
Ce site utilise un back office "offre promotionnelle temps réel".
Autre cas mais inverse : la perte de marge apparente.
Vous pouvez constater que de TF1 en passant par les site de vente en ligne type cdiscount et auchan, il y a de nombreuses offres d'abonnement à des magazines à -30 jusque - 70%
Pourquoi un éditeur de journaux, presse, magazines ferait il cela ? Il vend à un tarif de disons 100 euros / an l'abonnement aux 10 numéros publiés dans l'année ce qui correspond à une réduction de 33% par rapport au prix au numéro en kiosque de 150 euros. OK.
Certes, un tel bon de remise peut aider à déclencher un achat spontané
Le problème : donner une remise à un client qui allait acheter quoiqu'il en soit. L'auteur du bon de remise perd de la marge inutilement.
Comment proposer une remise à quelqu'un qui ne comptait pas acheter et ainsi essayer de le pousser à acheter chez vous plutôt qu'ailleurs ?
En effectuant des remises et offres promotionnelles contextuelles en temps réel. Ce qui implique d'utiliser Internet.
Voilà une première approche
- toute direction générale a, normalement, son plan d'objectifs des ventes : par produit, par gamme, par zone géographique, par profil de consommateurs etc. Elle dispose de ces chiffres accompagnés de paramètres comme les volumes, les prix de revient fonction des quantités produites ... Bref un joli système d'équations pas si complexe que cela à gérer.
- toute direction a ses stats de vente : combien, quand, à qui ...
- en mettant en face ces 2 groupes de données on obtient après un triatement adéquat à qui il faut faire des offres promotionnelles, quand, pendant combien de temps et de combien en % de remise.
- Si vous n'avez pas compris, contactez moi, vous perdez de l'argent - votre back office commercial n'est pas au point :)
un exemple : isodisnatura.com, référence détaillée dans http://www.developpezvosventes.com/references.htm
Ce site utilise un back office "offre promotionnelle temps réel".
Autre cas mais inverse : la perte de marge apparente.
Les abonnements presse à prix réduits
Vous pouvez constater que de TF1 en passant par les site de vente en ligne type cdiscount et auchan, il y a de nombreuses offres d'abonnement à des magazines à -30 jusque - 70%
Pourquoi un éditeur de journaux, presse, magazines ferait il cela ? Il vend à un tarif de disons 100 euros / an l'abonnement aux 10 numéros publiés dans l'année ce qui correspond à une réduction de 33% par rapport au prix au numéro en kiosque de 150 euros. OK.
Ces sites spécialisés vendent le même abonnement du même magazine sur, disons 2 ans au lieu de un, à -50%, soit 150 euros les 2 années. Et l'éditeur de presse laisse faire. Il rémunère même en fait les vendeurs d'abonnements. Y aurait il de la marge perdue ?
Non. En fait, c'est une classique découpe en segments. L'éditeur de magazines ou de presse vend en direct ses abonnements relativement cher. Les abonnés, habitués ou peu soucieux de se prendre la tête pour pour économiser quelques euros, renouvellent leurs abonnements au prix le plus cher. Les amateurs de bonnes affaires eux, cherchent le prix le moins cher possible, quitte à rallonger la durée d'abonnement, et quitte à chercher le site le moins cher sur une offre et un magazine donné. Ainsi le magazine touche à différents prix les différents segments de population. Anecdote un magazine d'actualité très connu, Le Point, est vendu moins cher de 75% en kiosque en Algérie qu'en France !! C'est dire la marge de manœuvre en commercialisation des magazines d'actualités. Un autre titre de presse d'actualités : Le Monde est réputé pour son coût. Désormais (cliquez pour voir) l'abonnement Le Monde est disponible via des sites web où le coût est diminué. Il suffit de chercher un peu pour trouver un abonnement de presse ou magazine moins cher que chez l'éditeur du titre.
01 octobre 2005
qui suis je ?
Je donne des cours de marketing, de management d'équipe et de commercial via des organismes de formation ou en direct selon les besoins du client.
Mes prestations portent sur toutes les actions qui développent les ventes et améliorent les marges.
- monkey management
- management par les objectifs
- Gestion de projet et PERT / GANTT
- Référencement efficace sur Google
- conception de site Internet immédiatement opérationnel pour un référencement efficace sur Google
plus d'info sur
www.DeveloppezVosVentes.com
Mes prestations portent sur toutes les actions qui développent les ventes et améliorent les marges.
- monkey management
- management par les objectifs
- Gestion de projet et PERT / GANTT
- Référencement efficace sur Google
- conception de site Internet immédiatement opérationnel pour un référencement efficace sur Google
plus d'info sur
www.DeveloppezVosVentes.com
Perdre un client bêtement - exemple
J'ai besoin d'acheter du parquet. Je décide de faire une pièce de la maison avant d'acheter la quantité nécessaire pour refaire tout l'étage. Le vendeur Leroy Merlin me recommande Pergo (suédois). OK : j'achète. Mais il faut des plinthes : "pas de problème, j'en attends 50 assorties "
3 semaines après, toujours pas de plinthe. Le vendeur (le même) : "on n'est pas responsable du non respect de livraison d'un fournisseur"
Je contacte Pergo France :
1 - même pour une plinthe, Pergo France livre tout magasin qui en a besoin. Aucune demande faite par mon vendeur ne leur a été notifiée.
2 - la référence choisie par mon vendeur est fausse : ce n'est pas la bonne teinte !
3 - j'obtiens les coordonnées d'un autre revendeur Pergo - les plinthes 40% moins cher et qualité pro.
Les commerciaux doivent aussi connaître les processus d'appro en plus des gammes de produits et de leurs accessoires - ou avoir des outils d'aide à la vente et au suivi des processus pour les aider à éviter les erreurs et à perdre des clients
3 semaines après, toujours pas de plinthe. Le vendeur (le même) : "on n'est pas responsable du non respect de livraison d'un fournisseur"
Je contacte Pergo France :
1 - même pour une plinthe, Pergo France livre tout magasin qui en a besoin. Aucune demande faite par mon vendeur ne leur a été notifiée.
2 - la référence choisie par mon vendeur est fausse : ce n'est pas la bonne teinte !
3 - j'obtiens les coordonnées d'un autre revendeur Pergo - les plinthes 40% moins cher et qualité pro.
Les commerciaux doivent aussi connaître les processus d'appro en plus des gammes de produits et de leurs accessoires - ou avoir des outils d'aide à la vente et au suivi des processus pour les aider à éviter les erreurs et à perdre des clients
Une de mes référence en cosmétique et produits de beauté : DONICE BEAUTY SYSTEM , rouge à lévres, poudre, poudriers, fard etc.
D'autre part, en cosmétiques, de la conception à la production à façon de maquillage, rouge à lévres et autres produits esthétiques et de beauté, HILD international, cosmétique, fabrication et conditionnement à façon.
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