15 janvier 2010

Organisation, management et méthodologie éprouvée

L'APPROCHE GLOBALE MARKETING ET COMMERCIALE POUR UNE ENTREPRISE PLUS EFFICACE

La mondialisation et de nombreux autres évènements économiques et humains obligent les entreprises et organisations, à être plus réactives et plus efficaces.

Ces organisations, de la PME à au grand compte, c'est votre entreprise ou vos clients. Il est clef d’appréhender les pressions qu’ils subissent pour pouvoir mieux les appréhender et mieux travailler avec elles.

Comprendre ces améliorera fortement votre efficacité.

Pour s'adapter en continu à ses marchés, les attitudes managériales sont clefs. L'approche globale est utilisée par nombre de cadres et managers dans les pays industrialisés.

Elle a pour objectif de rendre une organisation efficience : plus efficace, plus réactive.

Les 3 idées forces en sont :
- Situer dans le contexte : quelles sont ou seront les tendances fortes sur les marchés de l'entreprise. Quel est le quel jeu d'acteurs et de relations dans lequel s'inscrit l'entreprise.

- Focaliser sur l'essentiel : la complexité et le volume des problématiques rend illusoire toute démarche exhaustive. Il faut aller à la cause clef et appréhender les tendances et conséquences principales. Pas plus.

- La dynamique de l'organisation : l'entreprise, les hommes la composant, sont susceptibles de se développer selon plusieurs scénarios qu'il faut donc prévoir et étudier.


Bien sur, les impacts sur le management du marketing et de la force de vente sont multiples.

La figure ci après est un exposé complet plus un schéma de la méthodologie de management d'entreprise - Approche Globale présentent les différentes imbrications de la chaine complète qui se solde par vendre ou non à un client.

Ces imbrications entre les différentes directions de l'organisation de l'entreprise, de la DG jusqu'à la force commerciale ont des conséquences lourdes dans l'efficacité et les performances globales de la société.

Deux de ces conséquences majeures découlent de cette vision organisationnelle :
  • si un maillon de la chaine allant de la DG jusqu'au vendeur, est défaillant, toute l'efficacité de l'organisation est pénalisée.
  • La vente doit prendre en compte les différents maillons composant la chaine de la décision d'achat dans l'entreprise cible : la DG, le service achat, l'opérationnel, le prescripteur …
    • Chacun de ces maillons a des attentes différentes et ses propres priorités dans les arguments.
    • Chacun de ces profils a des intérêts différents dans l'achat d'un produit ou service

Une société, Kronos, avec qui je travaille, a abordé cette problématique sous une autre approche : aborder et intégrer les processus RH de l'entreprise de manière transverse - Passer d'entités fonctionnant chacune de son côté à une Gestion des processus Ressources Humaines via un Workflow. A la base conçu pour optimiser les RH, un tel logiciel consolide temps passé par projet et partage efficace des données d'un projet, de la stratégie à l'exécution, entre tous les services et collaborateurs concernés.

Un tel outil s'amortit avec d'autres synergies : contrôle d'accès, gestion du temps , biométrie ...
logiciel e-RH (Internet et Ressources Humaines) en gestion du capital humain.
Cette approche intégrée autorise d'autres pratiques managériales et permet de traquer le "maillon faible" de la chaine globale devant aboutir à des ventes.